söka efter högsta kvalitet

4 tips för att förbättra din försäljning lagets framgång

Året 2007 är nu officiellt nästan hälften över. Är ditt säljteam utför på sin maximala potential?

Under de senaste artiklar har vi täckt en rad tips och tekniker för att hjälpa professionella säljare bränsle deras framgång. Denna vecka, som höjden av sommaren närmar sig, vi fokuserar på alla försäljningschefer, företagare och försäljning ledare där ute som letar efter nya sätt att öka sin lagets (eller företagets) intäkter – och förbättra sina vinstmarginaler – som beger vi oss in i den andra halvan av året.

Om du är i färd med att utveckla din marknadsföring och försäljning för den andra halvan av 2007, kan följande fyra tips hjälper dig att hjälpa ditt team att förbättra sina säljresultat, öka sina intäkter och överträffa sina försäljningsmål.

Tips # 1: Älska den du är med.
Många företag investerar alldeles för mycket tid att jaga nya kunder, och alldeles för lite att se sina befintliga kunder är nöjda.

Forskningen säger oss att sälja till en befintlig kund är mellan fem till femton gånger billigare (och tar betydligt mindre tid) än att skaffa en ny kund. Varför riskera att förlora något du arbetat så hårt för att säkra i första hand?

Ett bergsäkert sätt att öka din hastighet kundlojalitet är att skapa ett månatligt nyhetsbrev eller annat program som låter dig hålla kontakten med dem på regelbunden basis. Nyhetsbrev kan vara lätt att skapa, billig att tillverka och kan även distribueras direkt via e-post. Viktigast, kan ett nyhetsbrev hjälpa till att hålla dig i dina kunders top of mind, så när de behöver köpa igen, de tycker om dig först.

Tips # 2: Få lite feedback.
En nöjd kund är predisponerade att köpa mer, köper oftare och även köpa något annat än en kund som är mindre än nöjd med din produkt eller tjänst. Så vad gör du för att se till att dina kunder är nöjda kunder?

De mest framgångsrika företagen opinionsundersökning sina kunder direkt efter ett köp för att mäta hur nöjda och göra nödvändiga ändringar i sin försäljning och serviceprogram. Om du inte har fått någon feedback från dina kunder på ett tag, plocka en dag denna månad för dig och ditt team att sitta ner, ringa dina kunder och ta reda på hur de verkligen tycker om dig.

Fråga dem specifika frågor som hur de skulle vilja att betjänas av dig, vad deras erfarenheter har varit som de olika avdelningarna i företaget och vad de skulle vilja se dig göra annorlunda. Du kan sedan använda denna information för att farkosten en försäljnings-och serviceorganisation strategi som sätter vad kunden vill ha, först.

Låter det skrämmande? Om så är fallet, då behöver du antagligen att göra denna övning ännu mer. Om du får någon negativ feedback, vidta åtgärder för att fixa det direkt och ringa kunden tillbaka så fort du har en lösning. Du kan bli förvånad över att se hur många kunder kommer att vara benägna att köpa från dig igen när problemet är löst.

Tips # 3: Koppla upp.
Enligt en färsk Gallup undersökning, känslomässigt anslutna kunder spenderar 46% mer än kunder som helt enkelt är nöjda.

Hur skapar man känslomässig samhörighet? Börja med att vara personlig.

Har dina säljare skickar handskrivna tackkort efter varje första gången försäljningen. Håll koll på och kontakta dina kunder på viktiga datum såsom årsdagen av den dag de började göra affärer med dig, eget företag årsdag, familjens födelsedagar eller något annat du kan använda för att bygga en personlig relation. Plus, gör en poäng av att ansluta med kunder på semester under hela året.

Och alltid, alltid vara på jakt efter någon möjlighet att hänvisa någon till dina kunder. Om du kan hjälpa dina kunder att växa sin verksamhet, tro mig, kommer de att vara bara alltför glada att ta dig med dem.

Tips # 4: Gör en direktlänk.
Antalet ett misstag som jag ser många business-to-business-företag gör är att låta alla sina kontakter med sina kunder för att gå igenom en enda säljare. Detta kan lämna dig sårbar när en av dina anställda hoppar fartyget att gå en av dina konkurrenter. Det lämnar också för mycket utrymme för vårdslöshet i dina reps.

Upprätta en direkt koppling till var och en av dina kunder, oavsett hur många lager av fördelningen ligger mellan er. En restaurangägare kan göra detta genom att komma runt och chatta personligen med Diners. En VD för ett stort företag kan göra det med ett nyhetsbrev eller kanske en hotline telefonnummer.

För att förstärka denna direktlänk, ta för vana att kontakta dina kunder vid olika tidpunkter under året. Till exempel, skicka dem en e-post till:

• Introducera nya produkter eller tjänster;
• Ge förhandsbesked (och förklaring) av en kommande pris eller avgiftshöjning;
• erbjuder särskilda rabatter eller premier;
• ge användbar och värdefull branschinformation;
• Ge särskilt erkännande till bästa kunder, eller
• Meddela säsongsbetonade försäljning.

Kom ihåg den viktigaste regeln!
Kom bara ihåg detta en kritisk regel: berätta hela din försäljning historia varje gång du kommunicerar med etablerade kunder.

Ta inte genvägar eller känner att du kan vara tråkigt dem genom att berätta samma historia om och om igen. Förutsätt inte någon specifik kunskap hos kunden. Och som min första försäljning mentor sa en gång till mig, inte någonsin göra misstaget att tro att dina kunder har en aktiv fantasi.

Kunderna har så många saker på gång i dag att de helt enkelt inte kan räkna med att komma ihåg alla de stora saker om dig från en försäljning till nästa utan åtminstone en liten uppmaning. Så om du har en unik kvalitet, service, pris garanti eller annan fördel som du skiljer dig från konkurrenterna, ta en stund att påpeka det varje gång du ger en skriftlig eller muntlig försäljning presentation, och i varje nyhetsbrev du skickar ut .

Som säljare behöver vi desperat att sätta ett högre värde på kunden. Det är budskapet bakom Tom Peters ‘otroligt framgångsrika “In Search of Excellence” rörelsen. Det är budskapet bakom Storsäljandes “inga förseningsavgifter” politik. Och det är en av anledningarna, i Kanada, har mobiltelefon företag äntligen tillåts sina kunder att “ta sitt antal med dem.”

Kontrollera att det är budskapet bakom ditt företag, ditt team och din kundtjänst, alltför. Kommunicera med dina kunder ofta och med känslor, och du hittar ditt företag verkligen kommer att börja skjuta i höjden.
Copyright MMVII, Engage Selling: All Rights Reserved. Alla varumärken som används eller hänvisas till på denna webbplats tillhör sina respektive ägare. Inget material på denna webbplats får reproduceras, ändras eller distribueras vidare utan Engage föregående skriftligt medgivande.